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今天天气变得更冷了，我的厚外套、毛衣都在几个月前运送回了什邡的房子，那个时候不知道现在会变得更忙，竟然一个月都抽不出时间回趟什邡的房子，去取一两件棉衣或者羽绒服回来。增加了重庆市场，增加了太多的事情，这是我没有想到的。不过幸好有两件厚的衬衣，其中一件还是有夹层的，还可以应对，所以还好！

更让我没有时间回什邡的，是目前的业绩，10月份比9月份下滑一半多，完不成业绩的70%是没有提成的，我还要尽量的拼一下。

今天很巧，我正好要和周姐沟通的时候，刘总来了，还碰到了一个老业务张总，大家一起聊了很多。刘总今天说了一句话，我要感谢他，这句话是：玩具行业是在发展的，总体是上升的，只是生意被我们不知道的人做走了。昨天我刚给周姐讲了这个道理，希望周姐能够从对市场的认识上、管理上来提升，从而带动我们产品的销售提升。刘总的话算是对我说的话的一个佐证，会更深的触动周姐，这对我来说是个好事。

2019年对成都传统的玩具批发商来讲，会是一个很特别的一年。对于我而言，最特别的地方是我这样的人进入了玩具行业，像一个布道者一样，不断地从整个行业理解、局部市场分析、单个经销商的剖析、单个产品营销方案乃至一张手写POP给予经销商们进行沟通，希望改变他们的思维、做法。特别的不是我，我觉得我不是个例，但是我是行业的一个缩影，是一个代表，甚至是一个很典型的代表。

我的出现、我的行为，代表了成都的玩具市场在推动变化，市场也需要变化。

2019年，成都玩具批发商面临着很多挑战，需要面对并解决，这是我今晚的思考与话题：

第一个挑战：海拍客

今年我凡是去地市出差，我一定会在商家那里撞见海拍客的业务员。后来经过一些了解，原来海拍客在全国有1500多名业务员。但是至少还有一半的玩具批发商不知道海拍客，这很可怕。

最近很流行的话--“干掉你的很可能不是你的同行，而是你根本想不通的跨界”，很可能在这里体现。大部分的玩具批发商还在计较同一个市场里面谁谁谁又怎么样了，其实最大的对手很多人还没看见。

四川最大的玩具商有20个业务员吗？是绝对没有的，应该有10个业务员的都没有，因为我的产品的经销商，几乎都没有业务员。

海拍客有平台、有资金、有人，唯一的弱点目前大概是因为需要现款，而现有的玩具批发是做月结的。但是海拍客引进一些金融平台呢？

第二个挑战：管理

最大的感受是，大部分的玩具批发商，都没有想过具体的某一个月自己要做多少销售额，也没有给员工下达月度目标。只能是下个月告诉你上个月做了多少。

很少的批发商对自己、对员工有目标的管理，有月度的规划。

第二个感受是，大部分的玩具批发商，没有产品重点，哪个好卖卖哪个，别人什么卖的好卖什么。不清楚自己的产品脉络是什么，找不到重点，也没有重点。

第三个感受是，没有数据管理。所有的批发商都有用进销存系统，但是大部分数据不准确，导出来的数据无法有效分析。活跃客户是谁靠猜测，产品库龄不清楚。

第三个挑战：团队建设

因为大部分的玩具批发商是没有业务的，所以整个成都玩具行业自然也就没有培养什么业务员。一个业务员离开一个批发部，到另外一个批发部面试都会让原来的批发部很紧张。

大家都不愿意承担为别人培养业务员的成本风险，都想要现成的人，但是根本没有人。

第四个挑战：批零倒置

这是我自己经历的事情。7月份我去泸州西南商贸城出差走访，我在那里看到了有4个批发部有销售我们的产品。我去这几个客户那里沟通，都要发生这么一段对话：

客户：你们价格好乱！

我：怎么个乱法？

客户：你们那款产品，在这个市场550都有人卖！

我：这款产品我们公司要求到门店的价格是不能低于398，有下面的门店反馈这个问题吗？

客户：没有。你们价格就是乱，我从成都拿货，400多的也拿过，300多的也拿过。

我：你们是二批商，只要你们拿货价在360以上就是正常的。

。。。。。。

还有这么一段对话：

我：我们的产品卖的怎么样？

客户：不好。你们的太贵了，不好卖。

我：那你们卖的最好的是哪个？ 这个一个月能卖多少？150台有吗？

客户：没有？

。。。。。。

客户：一个月能卖个5-6台。

我就明白了为什么我们的产品没有达到预期了，因为我们抱有期望的批发商，很多还没有渠道意识，他们的门店是做零售起来的，只是被动赋予了一些产品的批发功能，他们没有想过要下沉到门店，也没有建设自己渠道的想法。他们重视零售多于批发。

第五个挑战：新渠道与市场信心

大部分玩具批发商在感慨生意不好做，销量下滑，都以为是大环境的原因。

但是实际上，玩具行业的总体销量一直是在上升的。

从今年上半年天猫这么高的增长率来看，线下的市场也不差

市场的问题在于流量的分散化、销售场景的转移，而不是市场变坏了。大部分批发商是悲观的认为市场变差，而没有意识到自己的销售通路、销售方式、服务质量要改变要提升。没有方法可以学，没有信心就连学的心思都会没有。

第六个挑战：不懂90后00后的想法

玩具的重点消费者还是0-12岁的小朋友，今年89年的都已经30岁。

玩具是0-12岁的小朋友在玩，是20-35岁的大人在买。主力购买者已经是90后00后，但是销售这多是70后80后。玩具行业从业者，真的摸得准这些人的想法吗？是不是现在自己认为很好的玩具却销量不佳，自己认为一定能卖好的玩具却没卖出来，在怀疑自己的选货眼光出现问题了？

大家要面对的挑战很多，最大的挑战是批发商的批发部里有没有能够抓住市场脉搏的人才，因为所有的挑战要靠这样的人才去面对，去征服！！！

欢迎涉及玩具行业的朋友一起学习进步！！！